La gestion de production assistée par ordinateur (GPAO) est un outil essentiel à la performance des entreprises industrielles. Cependant, elles recherchent aujourd’hui des solutions de gestion qui couvrent l’ensemble des fonctions : de la production à la facturation, en passant par le suivi des commandes. Pourquoi ? Pour obtenir une vision globale de l’activité et disposer rapidement d’informations à jour pour l’ensemble de l’entreprise. Dans cet article, nous avons décidé de passer en revue les différents impacts d’une GPAO sur le service commercial.

Les indicateurs de production nécessaires au service commercial

indicateurs de performance

indicateurs de performance

Les commerciaux ont besoin de suivre l’activité de la fabrication pour pouvoir assurer des délais à leurs clients et planifier les commandes. Ils demandent donc à avoir des informations sur les stocks, la capacité de production, les délais, le planning, la durée moyenne de confection d’un produit, le nombre de commandes en cours…

L’objectif ? Pouvoir répondre aux demandes des clients rapidement, sans rupture d’information : de la commande à l’expédition. En amont de la commande, cela permet également d’annoncer des délais fiables et d’anticiper les pics d’activité. Par exemple, un acteur majeur de l’aéronautique choisit ses sous traitants en fonction de leur capacité à livrer les composants en un temps donné. Cela lui permet de tenir les délais. 

Sans visibilité, sans information de qualité accessibles sur le terrain, la compétitivité de l’entreprise est mise à rude épreuve, avec des pertes de marchés. C’est pourquoi les outils digitaux sont aujourd’hui incontournables pour rester performant : ERP, CRM, GPAO…

Comment informer les équipes commerciales ?

production et commercialComme évoqué ci-dessus, le digital apporte un premier niveau de réponse à cette question. En disposant d’un ERP avec une GPAO intégrée, vous donnez à vos commerciaux une vision en temps réel de ces indicateurs. Ils sont ainsi en mesure de suivre les stocks, les délais de production avec un droit d’accès à ces modules… Mais cela n’est évidemment pas suffisant.

Votre entreprise peut aller plus loin en connectant l’ERP avec le CRM (s’ils ne sont pas déjà intégrés). Il existe deux niveaux majeurs de connexion :

  • Niveau 1 – Suivi des opportunités et les relances : en un coup d’œil, le commercial obtient toutes les informations relatives à la commande et au client (étapes, retards éventuels, litiges…). Il est également possible de paramétrer des alertes sur les tâches commerciales dans le but d’améliorer l’expérience client. 
  • Niveau 2 – Marketing automation : cela permet d’envoyer automatiquement des documents ou des rappels aux commerciaux et aux clients, en fonction de certains évènements (réapprovisionnement du stock, nouveauté produit, information société…). Cette étape peut se faire une fois que le premier niveau est maîtrisé. Cela permet d’envoyer de l’information automatiquement aux clients et prospects et ainsi de les tenir informer de l’évolution de la société pour entretenir une relation et réactiver leur intérêt.

Pour commencer, il est indispensable que votre ERP et votre CRM soient connectés sur le premier niveau : cela permet aux commerciaux de disposer d’une information claire et transparente pour rassurer les clients, les mettre en confiance et ne pas perdre de temps sur la recherche d’informations demandées par les clients.

Toujours dans l’objectif de mieux informer les clients, il existe également des portails web qui leur donnent une visibilité sur l’activité de l’entreprise. Entendez par là une plateforme sur laquelle les clients disposent d’informations comme les niveaux de stocks, les délais, le taux de qualité… Si vous ne souhaitez pas aller si loin, connecter votre CRM à votre ERP et votre GPAO permet donc de communiquer ces données aux commerciaux, qui seront ensuite chargés de les transmettre aux clients, tout en maîtrisant la communication.

Au-delà du seul service commercial, l’ERP permet de décloisonner bien d’autres services et de donner aux collaborateurs des informations utiles et des outils de travail performants et facilitateurs. Et ce n’est plus à prouver, quand les conditions de travail sont optimales, la productivité et l’engagement sont décuplés. Cela permet également d’améliorer la qualité de fabrication et de service, avec un impact non négligeable sur l’image et les finances de l’entreprise. Vous souhaitez en savoir plus à ce sujet ? Je vous invite à nous contacter.

Raphaël Maudet

Par Raphaël Maudet, le 17/06/2020

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